مدیریت فروش یک فاکتور مهم در جهت پیشبرد اهداف تیم فروش به حساب می آید. در جایگاه مدیریت فروش چالش هایی نیز وجود دارد که در این مقاله، راهکارهایی جهت مقابله با این چالش ها شرح داده شده است.
مدیر فروش کیست؟
مدیریت فروش فرایند نظارت و مدیریت کارشناسان فروش می باشد که جهت ایجاد روابط محکم با مشتریان احتمالی صورت می گیرد. مدیران فروش موفق با به کارگیری استراتژی ها و هدف گذاری دقیق، تیم فروش را در جهت دستیابی به تارگت های مشخص شده یاری می کنند.
مدیر فروش موفق چه اهدافی را دنبال می کند؟
وظیفه یک مدیر فروش موفق دستیابی به هدف تعیین شده فروش نیست. مانند هر شغل دیگری، نقش مدیر فروش به مواردی همچون ابعاد شرکت، نوع محصولات، استراتژی تجاری و تعداد کارشناسان فروشی که باید مدیریت کند بستگی دارد. اما در حالت کلی، یک مدیر فروش حرفه ای اهداف زیر را دنبال می کند:
• همسو کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت
• تعیین تارگت های فروش خاص و هدفمند
• تعیین اهداف فروش تیمی و انفرادی بلند پروازانه در عین حال منطقی
• در اولویت قرار دادن پروسه آموزش تیم فروش و افزایش اطلاعات خود در زمینه فروش
• استفاده از تکنولوژی ها و فناوری های روز
• دنبال کردن روند پیشرفت و ارائه بازخورد های مربوطه
قرارگیری در جایگاه مدیریت فروش نیازمند عملکرد مناسب و کارایی بالا می باشد بنابراین کسب و کار ها در استخدام مدیر فروش موفق باید زمان زیادی صرف کنند. چالش هایی مانند موارد زیر ممکن است در مدیریت فروش شرکت مطرح شوند:
چالش های جایگاه مدیریت فروش
• مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد از معیارهایی که مسئولیت آن را بر عهده دارند کنترل کنند.
• دو سوم کارشناسان فروش به هدف فروش تعیین شده خود نمی‌رسند.
• بیش از نیمی از کارشناسان فروش کمتر از 40 درصد فروش دارند .
• 40 درصد از کارشناسان فروش نیاز مشتری را دقیق متوجه نمی‌شوند.
• تنها 46 درصد از کارشناسان فروش احساس می‌کنند اطلاعات و پایپ لاینشان دقیق است.
• حدود نیمی از تیم‌های فروش اصول و قاعده ای برای انجام کار ندارند.
• فقط 52 درصد از کارشناسان فروش به تصمیم گیرندگان (افرادی با نقش اساسی در یک مجموعه) دسترسی دارند.
موارد ذکر شده تنها تعداد کمی از چالش های احتمالی مدیران فروش به شمار می آید. مدیران فروش موفق برای حل این مشکلات اقداماتی را اتخاذ می کنند که در ذیل به تفصیل شرح داده ایم.
ویژگی های مدیران فروش موفق
مدیران فروش موفق ویژگی ها و خصوصیات مشخصی دارند که به شرح زیر می باشد:
1- پیش بینی دقیق فروش
مدیران فروش ممکن است تصور کنند پیش بینی دقیق فعالیت تیم فروش، یکی از موانع بزرگ جایگاه مدیریت فروش به حساب می آید، اما در واقع اینگونه نیست. اگر مدیر فروش شخص منظمی باشد، هیچ مشکلی در این زمینه پیش نخواهد آمد.
مدیران فروش حرفه ای به دو نکته مهم باید توجه داشته باشند.
• اول: همیشه باید نرم افزار CRM را بررسی کنند تا اطمینان حاصل کنند کارشناسان فروش تمام فعالیت‌های خود را ثبت و مراحل پیشرفت فرایند فروش را به روز رسانی می کنند. نرم افزار سی آر ام دانا، نرم افزار CRM مناسب مدیران فروش است و آن ها میتوانند از امکانات دانا بهر ببرند.
• دوم: باید از کارشناسان فروش خود بپرسند کدام فرصت‌ها در یک یا دو ماه آینده به سرانجام می‌رسند. با این روش میتوانند بر فرصت‌های فروش نظارت بیشتری داشته باشند و فرصت‌هایی که در کوتاه مدت و میان مدت بیشترین نتیجه برای تیم فروش دارند را بهتر مدیریت کنند.
2 – صرف زمان بیشتر برای استخدام کارشناسان فروش جدید
یک مدیر فروش موفق باید پیشاپیش یک، دو یا حتی سه سال آینده را مد نظر قرار داده و برنامه ریزی های لازم را انجام دهد. لازمه کار یک مدیر فروش حرفه ای این است که در دو زمینه بسیار فعال باشد:
• اهداف استخدامی کارشناسان فروش جدید و اثر بخشی آن‌ها
• همینطور تعیین اهداف مرتبط با فروش
حداقل یک روز در هفته را به مصاحبه و ملاقات با افرادی که قصد استخدام شدن دارند اختصاص دهند، فارغ از اینکه در آینده به صورت مستقیم مدیریت آن شخص را بر عهده خواهند داشت یا خیر.
3- آموزش کارشناسان فروش جدید توسط مدیر فروش موفق
• مدیران فروش حرفه ای انتظارات خود از عضو جدید را به طور واضح مشخص می کنند. آن‌ها به چه هدف‌هایی باید برسند و چه مقدار زمان برای رسیدن به این اهداف در اختیار خواهند داشت؟ چه منابع و آموزش‌هایی برای آن‌ها در نظر گرفته شده است تا به این اهداف برسند؟
• مدیران فروش موفق از کارشناسان فروش با تجربه شرکت درخواست می کنند تا فرایند آموزش کارشناس فروش جدید را به عهده بگیرد.
• مدیر فروش خوب و موفق به طور منظم جلسات آموزش گروهی برگزار می کند. مدیران فروش باید دقت داشته باشند که این جلسات آموزشی جایگزین آموزش انفرادی نیستند و نقش مکمل دارند.
4- برگزاری برنامه های گروهی تفریح و سرگرمی با تیم فروش در ساعات غیر اداری
مدیران فروش حرفه ای باید زمانی را جهت تفریح و سرگرمی و گذران اوقات فراغت با اعضای تیم اختصاص دهند. با در نظر گرفتن اینکه هر سال حدود 20 تا 30 درصد از تیم فروش جایگزین می شوند، به آن معناست که تیم فروش همواره در حال تغییر است. پس بهتر است برنامه‌های گروهی به طور منظم و مداوم برگزار شوند.
5- تعیین اهداف فروش توسط مدیر فروش موفق و سعی بر افزایش میزان هدف تعیین شده
زمانی که افراد نقش مدیریت فروش را بر عهده می گیرند، در واقع نقش رهبری را انتخاب کرده اند. توان رهبری، بخشی الزامی از جایگاه مدیریت فروش است. تعریف اهداف، به اشتراک گذاری و تقویت اهداف به طور منظم، به تیم فروش این نکته را یاد آوری می‌کند که کار آن‌ها دارای اهمیت و ارزش است.
6- افزایش قدرت تفکر و کاهش وابستگی کارشناسان فروش
یک مدیر فروش موفق قدرت تفکر در تیم فروش خود را پرورش می دهد و وابستگی آن ها به خود را در حل امور فروش کاهش می دهد تا با اتکا به خود مهارت های کلیدی فروش را به کار برند. به عنوان مثال مدیر فروش به جای اینکه سریعا راهکارها و پاسخ‌های آماده را در اختیار اعضای تیم خود قرار دهد، از آن‌ها می خواهد به دقت فکر کنند و سپس با کمک او راه حل مناسب را به دست آورند.
با این حال، گاهی اوقات هم لازم است به سرعت یک راه حل پیدا شود. مانند زمانی که کارشناس فروش در حال صحبت با تلفن، لحظه‌ای تماس را در حالت انتظار قرار می‌دهد تا از مدیر فروش سوالی بپرسد. البته این موارد استثنا هستند.
عدم به کارگیری جبر و افزایش خلاقیت کارشناسان فروش
همانطور که در مورد قبلی ذکر شد، زمانی که به افراد می گویید چه کاری انجام دهند آن ها به طور معمول کمی مقاومت از خود نشان می دهند ولی زمانی که خودشان زیر نظر شما ایده بدهند، احتمال اینکه آن را باور کرده و بر اساس آن عمل کنند، بالاتر است.
برای مثال، فرض کنید یکی از کارشناسان فروش اینگونه می‌گوید: “در این موقعیت فروش دچار مشکل شدم، سر و کله یک تصمیم گیرنده جدید در آخرین لحظه پیدا شده و نظرش این است که باید از شرکت رقیب خرید کنند، باید چه کار کنم؟”
پاسخ یک مدیر فروش حرفه ای و موفق می تواند به صورت زیر باشد:
” از اونجایی که شما شرایط رو خیلی نزدیک تر از من دنبال می‌کنید، به احتمال زیاد بهتر می‌دونید قدم بعدی باید چی باشه. نظر شما چیه؟”
بعد از این سوال گاهی یک طوفان فکری از ایده‌ها در کارشناس فروش شکل می‌گیرد و گاهی نیز با نا امیدی می‌پرسد: “نمیدونم، برای همینه که از شما می پرسم!”
یک مدیر فروش خوب دوباره این سوال را مطرح می کند: “اگر من نبودم چه تصمیمی می‌گرفتی؟”
معمولا این سوال باعث از بین رفتن تنش درونی و حتی لبخند می‌شود. کارشناس فروش ایده‌ای را پیشنهاد می‌دهد و مدیر فروش هم می تواند نظر خود را در مورد آن ایده ابراز کند و به همین شکل ادامه می دهد تا به یک راهکار موثر برسد.
یک مدیر فروش موفق روزانه چه فعالیت هایی را انجام می دهد؟
فعالیت های روزمره یک مدیر فروش حرفه ای و موفق به صورت زیر می باشد:
1- آموزش و رهبری تیم فروش
برای موفقیت در مدیریت فروش، فرایند آموزش مشخص کردن ساختار تیم فروش باید به صورت روزانه و مرتب برنامه ریزی شود.
مدیران فروش باید:
• تلاش کنند تا کارایی کارشناسان فروش را به حداکثر برسانند
• مهارت های جدید را به آن ها آموزش دهند
• مواردی که باعث بهبود کارایی کارشناسان فروش می شود را شناسایی کنند
• سناریوهای متداول فروش را با آن‌ها تمرین کنند
• منابع مرتبط را در اختیار تیم فروش خود قرار دهند
• آن‌ها را با کارشناسان فروش با تجربه تر که میتوانند نقش راهنما را داشته باشند آشنا کنند و…
گزارش گیری و تحلیل عملکرد
یک بخش مهم از فعالیت های روزانه مدیر فروش حرفه ای، جمع آوری و تحلیل اطلاعات است. عملکرد ماهیانه، هفتگی و فصلی تیم فروش باید مشخص باشد. مدیر فروش موفق نه تنها باید بر عملکرد کل تیم نظارت داشته باشد، بلکه باید جزئیات کار تک تک کارشناسان فروش را نیز به صورت مجزا بررسی کند تا بتواند گزارش دقیقی از فعالیت های تیم ارائه دهد.
مدیریت زمان توسط مدیر فروش موفق
یکی از ویژگی ها و مهارت های مدیر فروش موفق توانایی مدیرت زمان می باشد. اولویت بندی امور بسیار مهم است. رسیدگی به موارد فوری، دشوار نیست اما این موارد همیشه پر اهمیت ترین کارها نیستند. مداخله در امور کارشناس فروش باعث می‌شود او شانس یادگیری را از دست بدهد و مدیر فروش مجبور است همیشه این کار را تکرار کند و به کارشناس مذکور کمک کند.
این کار نه تنها موثر نیست بلکه مضر هم هست. بهتر است در آغاز هر روز کاری، لیستی از کارهایی که باید در آن روز انجام شود به ترتیب اهمیت و فوریت آماده کنند. موارد ابتدای لیست باید فوری و پر اهمیت باشند. بعد از آن، موارد پر اهمیت که فوری نیستند و سپس موارد فوری که اهمیت چندانی ندارند در لیست قرار داده شود. در پایان مواردی باید اضافه شوند که نه پر اهمیت هستند و نه فوری؛ برای مثال کارهایی که در پایان روز کاری در صورت داشتن وقت اضافی انجام خواهد شد.
منبع :