۱۵ قانون مذاکره برای گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی
در دنیای امروز که دنیای رقابت‌ها و تخصص‌هاست، قرار گرفتن در موقعیت‌های کاری و نحوه برخورد با آنها اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است. حتی کسی هم که بهترین تخصص را داشته و سالیان سال در یکی از بالاترین پست‌های شغلی مشغول به کار است، نمی‌تواند ادعا کند که دیگر نیازی به مذاکره برای پیشنهادهای شغلی گوناگون ندارد. ما در اینجا ۱۵ قانون مذاکره که در پیشنهادهای شغلی به کارتان می‌آید را برایتان می‌گوییم.
مذاکره برای پیشنهادهای شغلی معمولا کار ساده‌ای نیست. سه سناریوی معمول را در نظر بگیرید:
شما در سومین مرحله از مصاحبه‌ی شغلی در شرکت مورد علاقه‌تان هستید، اما شرکت دیگری که آن را از این شرکت بیشتر می‌پسندید شما را به مصاحبه دعوت کرده است. ناگهان مدیر گزینش شرکت اول تصمیمش را می‌گیرد و می‌رود سر اصل مطلب: «همان‌طور که می‌دانید ما در حال بررسی گزینه‌های زیادی برای استخدام هستیم. علاقه‌مندیم که با شما همکاری کنیم و امیدواریم این احساس متقابل باشد. اگر یک پیشنهاد قابل قبول به شما بدهیم، آن را می‌پذیرید؟»
شما یک پیشنهاد برای شغلی که از آن لذت می‌برید دریافت کرده‌اید، اما دستمزد آن کمتر از مقداری است که فکر می‌کنید شایستگی آن را دارید.
از مدیر بالقوه‌تان می‌پرسید که آیا امکان افزایش آن وجود دارد یا نه. او پاسخ می‌دهد:«ما معمولا افرادی با پیش‌زمینه‌ی کاری شما را استخدام نمی‌کنیم. ما در اینجا فرهنگ متفاوتی داریم. در این شغل فقط پول مطرح نیست. منظورتان این است که اگر دستمزد را افزایش ندهیم، برای شما قابل قبول نیست؟»
شما سه سال با رضایت در شرکت‌تان کار کرده‌اید، اما کسی از جای دیگری با شما تماس گرفته و اصرار می‌کند می توانید در آنجا پول بسیار بیشتری به دست آورید. شما نمی‌خواهید استعفا دهید، اما انتظار دارید این کارتان به شکلی منصفانه جبران شود. پس درخواست افزایش دستمزد می‌کنید. متأسفانه بودجه‌ها محدود است و مدیرتان نمی‌تواند وقتی کسی از اهرم پیشنهادات خارجی استفاده می‌کند، عکس‌العمل مناسبی نشان دهد. شما چه می‌کنید؟
دست و پنجه نرم کردن با هر یک از این موقعیت‌ها به نوبه‌ی خود مشکل است- و حاکی از آن است که مذاکره برای شغل چقدر می‌تواند پیچیده باشد.
در خیلی از شرکت‌ها، کم بودن دستمزد را به طور فزاینده‌ای از طریق سهیم کردن افراد در سرمایه‌ی شرکت، ارائه‌ی گزینه‌های مختلف به فرد و پاداش‌های مرتبط با عملکرد فردی و گروهی جبران می‌کنند.
در مرکز استخدام MBA، بیشتر شرکت‌ها از پیشنهادهای «انفجاری» یا با تعیین پاداش امضای قرارداد (Signing bonus) متغیر، بسته به اینکه پیشنهاد شغلی در چه زمانی پذیرفته شود، استفاده می‌کنند که باعث می‌شود تلاش برای مقایسه و انتخاب بین پیشنهادهای مختلف کاری مشکل شود.
به علت انعطاف پذیری اجرایی رو به افزایش، افرادی که برای سمت‌های شغلی مشابه رقابت می‌کنند اغلب پیش‌زمینه‌ی کاری، توانایی و پیشینه‌ی دستمزد بسیار متفاوتی دارند، بنابراین تعیین معیاری ثابت یا ایجاد بسته‌های استاندارد توسط استخدام‌کنندگان مشکل می‌شود.
در بعضی از صنایع، بازار کار ضعیف باعث شده است که کار جویان گزینه‌ها و اهرم‌های کمتری داشته باشند و این باعث شود استخدام‌کنندگان بهتر بتوانند شرایط را دیکته کنند. کسانی که بیکار هستند یا وضعیت شغلی متزلزلی دارند، قدرت چانه‌زنی خیلی کمتری برای خودشان متصور هستند.
اما پیچیدگی بازار کار، برای کسانی که میتوانند ماهرانه درباره‌ی شرایط اشتغال مذاکره کنند، فرصت‌های خوبی ایجاد کرده است. با این حال، مذاکره زمانی معنا دارد که طیف گسترده‌ای از نتایج امکان‌پذیر باشد.
به عنوان استاد دانشگاهی که روی این موضوع مطالعه و تدریس می‌کند، من به کرات به دانشجویان فعلی و سابق توصیه می‌کنم در این مسیر حرکت کنند. سال‌ها چنین آموزش‌هایی را به دانشجویان ارائه کرده‌ام. هر موقعیتی با بقیه فرق دارد، اما برخی استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و اصول می‌تواند شما را در پرداختن به خیلی از مسائلی که مردم هنگام مذاکره در مصاحبه شغلی با آن مواجه می‌شوند یاری کند. ۱۵ قانونی که در چنین گفتگوهایی میتوانند شما را هدایت کنند در ادامه ارائه می‌شود.
قانون‌ها
۱. اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست‌کم نگیرید
به نظر ساده می‌رسد، اما حیاتی است: آدم‌ها تنها در صورتی برای شما مبارزه می‌کنند که از شما خوششان بیاید. هر عملی در حین مذاکره که شما را کمتر دوست‌داشتنی کند، شانس اینکه طرف مقابل پیشنهاد بهتری به شما بدهد را کاهش می‌دهد. این چیزی فراتر از مؤدب بودن است و بیشتر به معنای مدیریت برخی تنش‌های اجتناب‌ناپذیر است. مواردی مثل درخواست آنچه شایستگی‌اش را دارید، بدون آنکه حریص به نظر برسید – اشاره به کمبودهای پیشنهاد ارائه شده بی آنکه بی‌ارزش به نظر برسد- و مُصر بودن بدون آزاردهنده شدن. افراد متقاضی استخدام، معمولا میتوانند از طریق ارزیابی احتمالِ پذیرش رویکردشان توسط دیگران (مثلا با تمرین مصاحبه با دوستان‌شان) از این مشکلات جلوگیری کنند.
۲. کمک کنید آنها متوجه شوند که چرا شایستگی آنچه درخواست می‌کنید را دارید
برای آنها اینکه از شما خوششان بیاید کافی نیست. آنها علاوه بر آن باید باور کنند که شما ارزش چیزی که می‌خواهید را دارید. هرگز نگذارید طرح پیشنهادی‌تان خودش حرف بزند- همیشه در مورد آن توضیح دهید. صرفاً همان چیزی که می‌خواهید را نگویید (۱۵ درصد دستمزد بیشتر، یا اجازه‌ی کار از منزل برای یک روز از هفته)؛ دقیقا توضیح دهید که چرا این خواسته‌ها موجه هستند (دلایلی مثل اینکه چرا شما استحقاق دستمزد بیشتری از بقیه‌ی کارکنان آنها دارید، یا اینکه فرزندان‌تان سه‌شنبهها زودتر از روزهای دیگر از مدرسه به خانه برمی‌گردند).
اگر هیچ توجیهی برای یک درخواست نداشته باشید، ممکن است مطرح کردن این درخواست غیرعاقلانه باشد. مجددا می‌گویم که حواس‌تانباشد که میان دوست‌داشتنی بودن و توضیح دلیل شایستگی شما برای حقوق بیشتر، یک نوع تنش ذاتی وجود دارد: اگر به این فکر نکرده باشید که چطور به بهترین شکل پیام‌تان را برسانید، گفتن اینکه شما به طور خاص باارزش هستید، می‌تواند باعث شود متکبر به نظر برسید.
۳. این را روشن کنید که در تصمیم‌تان جدی هستید
اگر افراد یا شرکت‌ها شک کنند که در آخر شما همچنان ممکن است بگویید «نه، ممنون» طبعا تمایلی نخواهند داشت که برای پذیرش یک پیشنهاد کاری تمام و کمال از سوی شما سرمایه‌ای سیاسی و اجتماعی خرج کنند و در آخر هم به هر حال قرار باشد شما بگویید «نه، ممنون». اگر قصد دارید برای یک شرایط بهتر مذاکره کنید، این را روشن کنید که برای کار کردن برای این کارفرما جدی هستید. گاهی با توضیح اینکه شرکت‌های متعددی علاقمند به همکاری با شما هستند باعث می‌شوید افراد از شما خوششان بیاید.
اما هرچه بیشتر روی این تأکید کنید، بیشتر ممکن است آنها تصور کنند که به هرحال قرار نیست شما را استخدام کنند، پس چرا به خودشان زحمت بدهند تا تأیید خواسته‌هایتان را بگیرند؟ اگر برنامه دارید که تمام گزینه‌های کاری خود را به عنوان اهرم قدرت مطرح کنید، باید با گفتن اینکه چرا – یا تحت چه شرایطی – ممکن است از آنها چشم‌پوشی کرده و پیشنهاد دیگری را بپذیرید این موضوع را تعدیل کنید.
۴. طرف مقابل را درک کنید
این شرکت‌ها نیستند که با شما مذاکره می‌کنند، بلکه افراد هستند که مذاکره می‌کنند. پیش از اینکه بتوانید بر فردی که مقابل‌تان نشسته است تأثیر بگذارید، باید او را درک کنید. علایق و دغدغه‌های آن فرد چیست؟ به عنوان مثال، مذاکره با یک مدیر آینده‌نگر خیلی با مذاکره با منابع انسانی شرکت فرق دارد. شاید بتوانید فرد دوم را در مورد جزئیات پیشنهاد کاری سؤال‌پیچ کنید، اما نباید کسی که ممکن است مدیرتان شود را با درخواست‌های بی‌ارزش بیازارید.
در آن سوی سکه، منابع انسانی شرکت ممکن است مسئولیت استخدام ۱۰ نفر را برعهده داشته باشد و در نتیجه علاقه‌ای به روندهای غیرمعمول نداشته باشد، در حالی که مدیر، که مستقیما از پیوستن شما به شرکت بهره می‌برد، ممکن است پیشنهاد ویژه‌ای را به شما بدهد.
۵. شرایط آنها را درک کنید
ممکن است آنها از شما خوششان بیاید. ممکن است فکر کنند که شما شایستگی هرچه می‌خواهید را دارید. اما همچنان ممکن است شغل را به شما ندهند. چرا؟ چون ممکن است شرایط آهنین خاصی، مثل سقف دستمزد داشته باشند که هر چقدر هم چانه بزنید باز نمی‌توانند انعطافی در آن ایجاد کنند. کار شما این است که بفهمید آنها در کجا انعطاف‌پذیرند و در کجا نیستند. مثلا اگر با یک شرکت بزرگ که همزمان می‌خواهد ۲۰ فرد مشابه را استخدام کند مصاحبه می‌کنید، احتمالا نمی‌توانند به شما دستمزدی بیش از دیگران پرداخت کنند.
اما ممکن است در مورد تاریخ شروع به کار، زمان تعطیلات و پاداش‌های اولیه انعطاف‌پذیر باشند. از سوی دیگر، اگر با یک شرکت کوچک‌تر که تابه‌حال کسی در نقش شما را استخدام نکرده است مصاحبه می‌کنید، ممکن است جا برای تغییر دستمزد اولیه یا عنوان شغلی باز باشد، اما در مورد مسائل دیگر نه. هرچه بهتر شرایط را درک کنید، بیشتر این احتمال وجود دارد که بتوانید گزینه‌هایی پیشنهاد کنید که مشکلات هر دو طرف را برطرف کنند.