پرسونا چیست؟ آموزش کامل تدوین پرسونا مشتری
شما که مدیر یک کسب و کار هستید نباید تصور کنید مشتری یا مخاطبانتان مانند شما فکر می‌کنند. این فکر که خریدار مانند شما فکر می‌کند و دغدغه‌هایی مانند شما دارد برای کسب و کارتان بسیار مخرب است. ولی اگر بپذیرید مخاطبان شما طرز تفکر متفاوتی دارند باعث می‌شود تصویر شفاف‌تری از مخاطبانتان داشته باشید و بهتر نیازها و خواسته‌هایشان را بشناسید. در این جا پرسونا به شما برای شناخت مشتریانتان کمک خواهد کرد. پرسونای خریدار ، پرسونای مشتری یا پرسونای مخاطب اصطلاحی است که بسیار رواج پیدا کرده است. اما پرسونا دقیقا چیست؟ چه کمکی به پیشرفت کسب و کار می‌کند؟ چگونه می‌توان پرسونای مشتری را تدوین کرد؟ جواب این سوالات را در ادامه این مقاله خواهید خواند. پس با ما همراه باشید.
پرسونا چیست؟ آموزش کامل تدوین پرسونا مشتری
شما که مدیر یک کسب و کار هستید نباید تصور کنید مشتری یا مخاطبانتان مانند شما فکر می‌کنند. این فکر که خریدار مانند شما فکر می‌کند و دغدغه‌هایی مانند شما دارد برای کسب و کارتان بسیار مخرب است. ولی اگر بپذیرید مخاطبان شما طرز تفکر متفاوتی دارند باعث می‌شود تصویر شفاف‌تری از مخاطبانتان داشته باشید و بهتر نیازها و خواسته‌هایشان را بشناسید. در این جا پرسونا به شما برای شناخت مشتریانتان کمک خواهد کرد. پرسونای خریدار ، پرسونای مشتری یا پرسونای مخاطب اصطلاحی است که بسیار رواج پیدا کرده است. اما پرسونا دقیقا چیست؟ چه کمکی به پیشرفت کسب و کار می‌کند؟ چگونه می‌توان پرسونای مشتری را تدوین کرد؟ جواب این سوالات را در ادامه این مقاله خواهید خواند. پس با ما همراه باشید.
پرسونا چیست؟
پرسونای شرح کاملی از تمامی خصوصیات مشتری شامل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علائق، اهداف، نیازها و … است. با مشخص کردن این موارد بهتر می‌توانید مشتریان خود را بشناسید. البته پرسونا یک شخصیت خیالی است که با توجه به هدف انتخاب می‌شود. یک کسب و کار در بازه‌های زمانی مختلف اهداف بازاریابی متفاوتی دارد و قبل از طراحی و اجرای هر کمپین باید این خصوصیات را مشخص کند. ممکن است در یک هدف نیاز به طراحی چندین پرسونا داشته باشید زیرا ممکن است مخاطبانتان از چندین گروه مختلف باشند.
آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟
این جمله را همیشه در ذهن داشته باشید که من مخاطب محتوایی که تولید می‌کنم نیستم. پس مخاطب شما چه کسی است؟ آیا مخاطب خود را می‌شناسید؟ اگر جواب شما نه است باید بگویم که شما باخته‌اید و بخش زیادی از مشتری‌های خود را از دست داده‌اید زیرا به جای تمرکز روی بازار هدف بیهوده پول و زمان خود را خرج می‌کنید. پس اگر می‌خواهید کسب و کارتان در طولانی مدت فروش خوبی داشته باشد همین حالا برنامه‌ای برای برداشتن قدم اول یعنی شناخت مخاطبان را بچینید. اما چگونه؟ جواب ما این است به کمک تدوین پرسونای مشتری!
بهتر است این کار را به یک متخصص بسپارید تا نتیجه بهتری بگیرید. اما اینکه خودتان نیز اطلاعاتی در این زمینه داشته باشید و از تجاربتان استفاده کنید، بسیار مفید است.
اهمیت تدوین پرسونا برای کسب و کارها
اول از همه پرسونا باعث هماهنگی بیشتر تیم‌های مختلف در شرکت شما می‌شود. بگذارید با مثال توضیح دهیم. فرض کنید شما سه پرسونا تدوین کرده‌اید و تشخیص داده‌اید این سه گروه مخاطبانی هستند که می‌توانند به مشتریانتان تبدیل شوند. حالا همکارانتان این سه شخصیت را می‌شناسند و بر اساس آنها کار خود را ادامه می‌دهند و اختلاف عقیده بر سر مسائل مختلف نیز کاهش می‌باید. پس مطمئن باشید نتیجه بهتری حاصل خواهد شد. تدوین پرسونا باعث می‌شود استراتژی بازاریابی بهتر انتخاب شود. فرقی نمی‌کند شما دیجیتال مارکتینگ را انتخاب می‌کنید یا بازاریابی سنتی را!
اهمیت هدف در تدوین پرسونا
مهمترین چیزی که در تدوین پرسونای مخاطب باید به آن توجه کنید هدف است. توجه داشته باشید که با اهداف مختلف پرسونا نیز تغییر می‌کند. برای مثال شما یک کارگاه تولید کفش دارید. تصمیم گرفته‌اید کفشی برای خانم‌های جوان تولید کنید، در زمانی دیگر ممکن است شما بخواهید برای کودکان یا آقایان سالخورده کفش طراحی کنید. پس در هر هدف پرسونا تغییر می‌کند.
نکته مهم در تعیین هدف
چیزی که ما بیان کردیم تعیین یک هدف به صورت کلی بود. برای تدوین پرسونا هدف‌های شما باید شفاف‌تر و جزئی‌تر باشند. برای مثال من میخواهم کفشی برای دختران جوان برای استفاده روزمره طراحی کنم. میخواهم طراحی این کفش طوری باشد که افرادی مثل خواهر جوانم به آن نیاز داشته باشند. میخواهم کفش را در اینترنت بفروشم . پرسونا بر اساس هدفی این چنینی تنظیم می‌شود.
درک مخاطب
طراحی پرسونا باعث می‌شود که شما بتوانید به نیازها، اهداف و آرزوهای مخاطبان پی ببرید. در ادامه با شناخت دقیق مخاطبان می‌توانید تمام قسمت‌های بیزنستان را متناسب با آن‌ّها طراحی کنید. محتوای مناسب و مرتبط برایشان تولید کنید، رابط‌های کاربری را به بهترین شکل طراحی کنید و محصولاتی تولید کنید که دقیقا متناسب با نیاز آنها باشد.
افزایش فروش
طراحی پرسونا باعث می‌شود که به نقشه سفر مشتری هم دیدگاه بهتری پیدا کنید و بفهمید مخاطبان چه زمانی عمل خرید را انجام داده و تبدیل به مشتری شما می‌شوند. مثلا شاید شما مشتری بالقوه‌ای داشته باشید که قبل از خرید کردن، ساعت‌ها در اینترنت به دنبال محصول مورد نظرش بگردد و نقاط قوت و ضعف برندهای مختلف را باهم مقایسه کند؛ پس باید برای این مشتری به اندازه کافی محتوای مناسب و کاربردی تولید کرده باشید.
به این ترتیب احتمال این که مخاطب شما تبدیل به مشتری شود بالاتر می‌رود و فروش بیشتری خواهید داشت.
چند نمونه پرسونا با توجه به یک هدف خاص
با هم چند نمونه پرسونا را بررسی می‌کنیم تا توضیحاتی که دادیم برایتان ملموس‌تر شود. فقط به یک نکته توجه داشته باشید که ارزشمندی یک پرسونا به تعداد مصداق‌های آن است. یعنی هرچه یک پرسونا شباهت بیشتری به اکثریت گروه هدف شما داشته باشد ارزشمندتر است.
معصومه
معصومه یک دختر ۲۵ ساله است که درسش را در مقطع کارشناسی تمام کرده است. برای آینده نزدیک قصد ادامه تحصیل را ندارد و توجه خود را روی پیشرفت کاری گذاشته است. او یک کار تمام وقت دارد و بعد از ساعات کاری اداری نیز همچنان کار می‌کند. علاقه زیادی به مد و ورزش دارد و تقریبا هر روز ورزش می‌کند.
علی
علی یک پسر ۲۷ ساله است. او علاقه زیادی به تکنولوژی دارد. زمان زیادی از روز را به مطالعه درباره تکنولوژی و یادگیری زبان‌های برنامه نویسی مختلف اختصاص می‌دهد. بیشتر مطالعات او توسط گوشی موبایل است. علی شغل ثابتی ندارد و علاقه‌ای به کار کردن برای دیگران ندارد. درآمد او از تحلیل و خرید و فروش در بورس است. او به موسیقی علاقه بسیاری دارد و زیاد فیلم می‌بیند. علی امیدوار است در آینده درآمد بسیار خوبی از سرمایه گذاری در بورس به دست آورد.
ستاره
ستاره یک دختر ۱۸ ساله است. او قرار است امسال در کنکور شرکت کند. علاقه‌ی بسیاری به هنر دارد ولی در دبیرستان رشته انسانی را انتخاب کرده است. او قصد دارد در کنکور هنر و انسانی شرکت کند ولی علاقه‌ای به درس خواندن نشان نمی‌دهد. ستاره بسیار اهل مد، خرید لباس و به طور کلی تجملات است. او قرار است به زودی نامزد کند به همین دلیل فکر می‌کند فعلا نیازی به برنامه دقیق برای آینده تحصیلی و کاری ندارد.
ترفندهای طراحی پرسونای مشتری
پرسونا یک شخصیت خیالی است اما خصوصیاتی که ما برای آن مشخص می‌کنیم خیالی نیست. این خصوصیات بر اساس تحقیق‌های متعدد به کمک پرسشنامه، نظرسنجی و … به دست آمده است. در واقع بدون تحقیق پرسونای شما و ویژگی‌های که برای آن تعیین می‌کنید فقط حدس و گمان است. کار تدوین پرسونا بعد از یک تحقیق جامع و کامل شروع می‌شود. برای شروع می‌توانید از نقشه ذهنی برای تعیین روند کاری خود استفاده کنید.
- از تجاربتان استفاده کنید.
اولین قدم استفاده از تجربه خود و همکارانتان است. بهتر است با توجه به تجاربتان به سوالات زیر پاسخ دهید.
مشتری ایده‌آل شما چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد؟
در حال حاضر بهترین مشتری شما کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
این مشتری از کجا با کسب و کار شما آشنا شده است؟
به چه دلیل این مشتری به دنبال محصولات یا خدمات شماست؟
چرا این مشتری شما را انتخاب کرده است؟
به نظرتان چه مزایای نسبت به رقبا دارید که باعث شود مشتریانی از این دست به سمت شما جذب شوند؟
- نظرسنجی را فراموش نکنید.
از مشتریانی که در حال حاضر دارید کمک بگیرید. قطعا این مشتری‌ها از گروه‌های مختلفی هستند. شما با نظرسنجی می‌توانید ازاطلاعات مفیدی از این گروه‌ها به دست آورید.
اصولا مشتری‌ها علاقه‌ای به شرکت در نظرسنجی ندارند. شما باید آنها را تشویق کنید. برای مثال دادن تخفیف‌های شگفت انگیز یا جایزه به قید قرعه محرک خوبی برای شرکت مشتریان در نظرسنجی است.
منبع:
پرسونا چیست