۱۵ قانون مذاکره برای گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی
۶. انتظار سؤال‌های دشوار را داشته باشید
بسیاری از متقاضیان شغل با سؤال‌های مشکلی برخورد کرده‌اند که امیدوار بودند با آنها مواجه نشوند، از جمله: پیشنهاد دیگری هم به شما شده است؟ اگر فردا یک پیشنهاد شغلی به شما بدهیم، قبول می‌کنید؟ ما انتخاب اول شما هستیم؟ اگر آماده نباشید، ممکن است جواب سر بالای نسنجیده‌ای بدهید، یا بدتر از آن، دروغ بگویید. توصیه‌ی من این است که هرگز در مصاحبه‌ی کاری دروغ نگویید.
معمولا این دروغ در ادامه به ضرر خودتان تمام می‌شود. اما اگر هم این‌طور نشود، کاری غیراخلاقی است. خطر دیگر در مواجهه با سوال‌های دشوار این است که امکان دارد بیش از اندازه تلاش کنید طرف مقابل را خشنود کنید و در نتیجه اهرم‌های قدرت‌تان را از دست بدهید. نتیجه این است که باید خودتان را برای سؤال‌هایی که شما را در موضع دفاعی قرار می‌دهند و باعث می‌شوند احساس عدم راحتی داشته باشید یا اینکه ضعف‌هایتان را در معرض دید قرار می‌دهند، آماده کنید.
هدف شما این است که به این سؤال‌ها با صداقت پاسخ دهید، بدون آنکه جذابیت‌تان را از دست بدهید – و بدون اینکه چندان از قدرت چانه‌زنی‌تان کاسته شود. اگر پیشاپیش در مورد پاسخ دادن به این سوالات فکر کرده باشید، احتمالا هیچ‌یک از این اهداف را از دست نخواهید داد.
۷. روی مقصود گوینده تمرکز کنید، نه روی خود سؤال
اگر علی‌رغم آمادگی‌تان، سؤالی پرسیده شد که انتظارش را نداشتید، این قانون ساده را به خاطر بیاورید: این سؤال نیست که اهمیت دارد، بلکه غرض و مقصود پرسش‌گر است که اهمیت دارد. اغلب ممکن است سؤال چالش‌بر‌انگیز باشد، اما در اصل غرض پرسش‌گر پاسخ آن سؤال نیست. کارفرمایی که می‌پرسد شما فردا بلافاصله یک پیشنهاد را می‌پذیرید، شاید فقط می‌خواهد بداند که واقعا به این شغل علاقه دارید و این‌طور نیست که بخواهد شما را در مخمصه قرار دهد.
سؤال درباره‌ی پیشنهادهای دیگری که به شما شده است، شاید برای آشکار کردن جایگزین‌های ضعیف شما نباشد، بلکه صرفا برای فهمیدن این باشد که شما به دنبال چه نوع شغلی هستید و اینکه این شرکت شانسی برای استخدام شما دارد یا نه. اگر از سؤالی خوشتان نیامد، بدترین حالت را در نظر نگیرید. در عوض به شیوه‌ای که فکر می‌کنید متناسب با غرض فرد پرسش‌گر است پاسخ دهید، یا از مصاحبه‌کننده بخواهید مسئله‌ای که مورد نظرش است را شفاف‌تر بیان کند. اگر مکالمه‌ای واقعی در مورد چیزی که وی به دنبالش است داشته باشید و تمایلتان را به حل هر مسئله‌ای که در ذهن او باقی مانده است نشان دهید، برای هر دوی شما بهتر است.
۸. تمامیت پیشنهاد را در نظر بگیرید
متأسفانه، برای خیلی‌ها «مذاکره برای یک پیشنهاد شغلی» و «مذاکره برای دستمزد» مترادف هستند. اما بخش زیادی از رضایت شما از یک شغل ناشی از عوامل دیگری است که می‌توانید در مورد آنها مذاکره کنید- که شاید حتی خیلی آسان‌تر از مذاکره برای دستمزد باشند. روی دستمزد تمرکز نکنید. روی ارزش کل پیشنهاد تمرکز کنید: مسئولیت‌ها، مکان، مسافرت، انعطاف ساعت کاری، فرصت‌های رشد و ارتقا، سرمایه‌ها، پشتیبانی از تحصیل و دیگر موارد. تنها در مورد چگونگی به پاداش رسیدن‌تان فکر نکنید، بلکه به آن زمانی که می‌خواهید به آن پاداش برسید هم فکر کنید. ممکن است مسیری را انتخاب کنید که در حال حاضر دستمزد چندان سخاومتمندانه‌ای ندارد، اما این مسیر در آینده شما را در جایگاه قوی‌تری قرار دهد.
۹. روی موارد متعدد همزمان مذاکره کنید، نه پشت سر هم
اگر پیشنهادی به شما ارائه شد و شما در مورد بخش‌هایی از آن نگرانی‌های مشروعی دارید، معمولا اگر همه‌ی تغییرات مورد نظرتان را به صورت یکجا پیشنهاد کنید، جایگاه بهتری کسب می‌کنید. نگویید: «دستمزد تا حدی کم است. می‌توانید کاری برای این مسئله انجام دهید؟» و سپس، وقتی که او این مسئله را برطرف کرد، برگردید و بگویید:«ممنونم، حالا این‌ها دو مسئله‌ی دیگر هستند که من…» اگر ابتدا فقط یک درخواست داشته باشید، ممکن است کارفرما تصور کند که انجام آن موجب خواهد شد شما به آمادگی برسید که پیشنهاد شغلی را بپذیرید (یا حداقل تصمیمی بگیرید). اگر شما به گفتن «و یک مورد دیگر…» ادامه دهید، بعید خواهد بود که کارفرما در حالت سخاوتمندی یا درک کردن شما باقی بماند.
از این گذشته، اگر بیش از یک درخواست دارید، صرفا به ذکر همه‌ی مواردی که می‌خواهید نپردازید- الف و ب و ج؛ علاوه بر این کار مشخص کنید هر کدام برایتان چقدر اهمیت دارد. در غیر این صورت، ممکن است کارفرما دو تا از این موارد که برای شما اهمیت کمتری دارد را به دلیل ساده‌تر بودن مهیا کردن‌شان انتخاب کند و احساس کند که نیمی از درخواست‌های شما را برآورده کرده است. آنگاه شما پیشنهادی در اختیار دارید که بهتر نشده است و مصاحبه‌‌کننده‌ای که فکر می‌کند وظیفه‌اش را در قبال شما انجام داده است.
۱۰. مذاکره نکنید که فقط مذاکره کرده باشید
جلوی وسوسه‌ی خود را برای اینکه ثابت کنید در مذاکره مهارت دارید بگیرید. دانشجویان MBA که صرفا یک درس درباره‌ی مذاکره برداشته‌اند دچار این مشکل هستند. آنها در اولین شانسی که برای مذاکره با یک کارفرما به آنها داده می‌شود، دیوانه‌وار شروع به چانه‌زدن میکنند. توصیه‌ی من این است که اگر چیزی برایتان اهمیت دارد، حتما بر سر آن مذاکره کنید. اما بر سر هر چیز کوچکی چانه نزنید. مبارزه برای به دست آوردن فقط کمی بیشتر، می‌تواند آدم‌ها را به مسیر اشتباه ببرد- و می‌تواند توانایی مذاکره کردن شما را زمانی که بیشتر اهمیت دارد، با شرکتی که می‌خواهید در آینده در آن استخدام شوید محدود کند.
۱۱. به زمان‌بندی پیشنهادها فکر کنید
در آغاز جستجو برای کار، اغلب می‌خواهید که حداقل یک پیشنهاد دریافت کنید تا احساس امنیت کنید. این به طور خاص در مورد کسانی که به تازگی مدرک تحصیلی‌شان را دریافت میکنند صحت دارد، چون دقیقا زمانی است که همه دارند مصاحبه میکنند و برخی پیروزی زود هنگام‌شان را جشن می‌گیرند. از قضا، دریافت پیشنهاد زودهنگام می‌تواند مشکل‌ساز باشد: وقتی یک شرکت پیشنهادی داد، انتظار خواهد داشت که در زمان معقولی پاسخی دریافت کند.
اگر بخواهید چندین شغل را در نظر بگیرید، مناسب خواهد بود که کاری کنید تمام پیشنهادات در زمانی نزدیک به هم به شما ارائه شود. پس بدون نگرانی روند مصاحبه با یک کارفرمای بالقوه را کند کنید و با دیگری این روند را سرعت دهید، تا همه ی گزینه‌ها در یک زمان در اختیارتان قرار گیرد. این همچنین یک عمل تعدیلی است: اگر خیلی عقب بیندازید یا خیلی جلو بیندازید، ممکن است یک شرکت تمایلش به شما را از دست بدهد و شخص دیگری را استخدام کند. اما راه‌های ظریفی برای حل چنین مشکلاتی وجود دارد. برای مثال، اگر می‌خواهید یک پیشنهاد را به تعویق بیندازید، می‌توانید درخواست برگزاری مرحله‌ی دوم یا سوم برای مصاحبه بکنید.
۱۲. از اولتیماتوم‌ها اجتتناب کنید، آنها را نادیده بگیرید یا کم‌اهمیت بشمارید
مردم دوست ندارند به آنها گفته شود:«این کار را بکنید وگرنه…». پس از دادن اولتیماتوم پرهیز کنید. گاهی اوقات ما سهواً این کار را می‌کنیم- ما صرفا می‌خواهیم توانایی‌مان را نشان دهیم یا اینکه ناامید شده‌ایم و این کار را از راه نادرست انجام می‌دهیم. طرف مقابل‌تان هم می‌تواند این کار را بکند. رویکرد شخصی من در مواجهه با التیماتوم، صرفا نادیده گرفتن آن است، زیرا ممکن است کسی که آن را تعیین کرده است در جایی متوجه شود که همین اولتیماتوم رسیدن به توافق را عقب می‌اندازد و آن پیشنهاد را پس خواهد گرفت.
اگر هرگز بحثی در مورد آن صورت نگرفته باشد، او این کار را خیلی راحت‌تر و بدون از دست دادن وجهه‌اش انجام خواهد داد. اگر کسی به شما می‌گوید «ما هرگز این کار را انجام نمی‌دهیم» روی آن باقی نمانید یا کاری نکنید آن را تکرار کند. به ازای آن می‌توانید بگویید: «متوجهم که با وضعیتی که الان در آن قرار داریم، این کار چقدر می‌تواند مشکل باشد.» پس شاید بتوانیم در مورد X و Y و Z حرف بزنیم. تظاهر کنید که اولتیماتوم هرگز تعیین نشده بود و جلوی اینکه او بر آن اصرار کند را بگیرید. اگر اولتیماتوم واقعی باشد، او در طول زمان این موضوع را روشن خواهد کرد.
۱۳. یادتان باشد، آنها نمی‌خواهند شما را آزار دهند
مذاکرات سخت در مورد دستمزد یا تأخیرهای طولانی در تأیید یک پیشنهاد رسمی می‌تواند موجب شود برداشت کنید که آنها با شما مشکل دارند. اما اگر به درستی در روند مصاحبه‌ها قرار بگیرید، این آدم‌ها از شما خوششان می‌آید و مایلند همچنان از شما خوششان بیاید. وقتی مذاکره درمورد یک مسئله پیش نمی‌رود، می‌تواند صرفا بیان‌گر محدودیت‌های باشد که شما از آن بی اطلاعید. تأخیر در دریافت پیشنهاد می‌تواند صرفا به این معنی باشد که شما تنها کسی نیستید که مدیر گزینش در نظر دارد. در دسترس بمانید، اما صبور باشید. اگر نمی‌توانید صبور باشید، دچار یأس یا عصبانیت نشوید. بهتر است بخواهید زمان‌بندی‌ها را برایتان شفاف کنند و اینکه ببنید این امکان وجود دارد که کاری بکنید تا مذاکره پیش برود یا نه.
۱۴. پشت میز مذاکره باقی بمانید
به خاطر داشته باشید: چیزی که امروز قابل مذاکره نیست شاید فردا قابل مذاکره باشد. در طول زمان، علائق و شرایط تغییر می‌کند. وقتی کسی می‌گوید نه، چیزی که در اصل می‌گوید این است که: «بر اساس دیدی که امروز من به دنیا دارم، نه!». یک ماه بعد همان شخص ممکن است بتواند کاری را بکند که قبلا نمی‌توانست، خواه تمدید ضرب‌الاجل پذیرش پیشنهاد یا افزایش دستمزد باشد.
فرض کنید یک مدیر بالقوه درخواست شما را برای کار در خانه در روزهای سه‌شنبه رد می‌کند. شاید دلیلش این باشد که او امکان هیچ انعطافی در این مورد را ندارد. ولی شاید هم هنوز شما اعتماد مورد نیاز برای اینکه او احساس خوبی از این کار داشته باشد را ایجاد نکرده‌اید. شش ماه بعد احتمالا شما در جایگاه بهتری خواهید بود که وی را متقاعد کنید که دور از محل کار هم باوجدان کار خواهید کرد. رغبت داشته باشید که این مسائل را دنبال کنید و از دیگران هم بخواهید که دوباره به این مسائل حل نشده بپردازند.
۱۵. یک چشم‌انداز ایجاد کنید
این آخرین و مهمترین نکته است. ممکن است شما خیلی حرفه‌ای مذاکره کنید اما با این حال در مذاکره شکست بخورید؛ این زمانی اتفاق می‌افتد که در مذاکره‌ی نادرستی واقع شده باشید. در نهایت، رضایت شما بیشتر بسته به دستیابی آن شغل است تا پیروزی در مذاکره. تجربه و تحقیق نشان می‌دهد که صنعت و کاری که شما به عنوان شغل انتخاب کرده‌اید، مسیر شغلی‌تان و اثرات هر روزه‌ی شغل بر شما (مثل اثر مدیر و همکاران) بسیار بیشتر از خصوصیات یک پیشنهاد شغلی در احساس رضایت از شغل اثرگذار هستند. این دستورالعمل‌ها باید به شما کمک کنند که به طور مؤثر مذاکره کنید و پیشنهاد شغلی‌ای که شایستگی آن را دارید دریافت کنید، اما آنها زمانی به‌کار می‌آیند که یک کاریابی باملاحظه و جامع طرح‌ریزی شده باشد تا تضمین کند که مسیری که انتخاب می‌کنید شما را به همان جایی می‌رساند که می‌خواهید.